Nhân viên tư vấn bất động sản là công việc không thể thiếu trong việc kinh doanh bất động sản. Bởi họ là người kết nối giữa bên mua và bên bán, giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và làm cho giao dịch mua bán bất động sản trở nên dễ dàng hơn. Tuy nhiên, để thành công trong lĩnh vực này là điều không hề dễ dàng. Trong bài viết dưới đây, Cen Academy sẽ bật mí các bí quyết để thành công của một nhân viên tư vấn bất động sản, cùng tham khảo nhé!
1. Bí quyết nắm thế chủ động trong một buổi tư vấn bất động sản
Đa số các tư vấn viên thường sẽ bị cuốn theo những thắc mắc của khách hàng trong khi tư vấn một sản phẩm bất động sản, thậm chí còn bị khách hàng tư vấn ngược lại. Vậy làm sao để nắm thế chủ động trong một buổi tư vấn?
* Đầu tiên là bạn phải nắm chắc trong tay một lượng kiến thức đủ sâu về dự án và chủ đầu tư dự án. Đó là ưu điểm của tòa nhà, giá cả các căn, kích thước, nội thất ra sao, tiện ích hay chủ đầu tư có lịch sử phát triển như thế nào… Bạn phải có cái nhìn vừa bao quát vừa cụ thể về dự án để có thể giải đáp bất cứ câu hỏi nào của khách hàng. Nếu đó là vấn đề bạn chưa biết thì nên tìm hiểu và kiểm tra lại, tránh trường hợp nói không chính xác.
* Không chỉ vậy bạn cũng cần nắm rõ về các dự án đối thủ đang cạnh tranh với mình cùng thị trường bất động sản hiện tại. Phân khúc bất động sản nào đang sôi động? Dự án đối thủ có ưu và nhược điểm gì so với dự án của mình. Bạn nên đi tham khảo các dự án lân cận, đang hot nhất hiện tại để hiểu kỹ hơn về họ.
* Cuối cùng nhưng không thể thiếu là các kiến thức chuyên ngành tư vấn bất động sản: Thiết kế nội thất, thị trường tài chính, phong thủy, doanh nghiệp…
Trong quá trình tư vấn bạn nên có một lộ trình và kịch bản tư vấn phù hợp. Thứ nhất, tìm hiểu những thông tin cơ bản của khách hàng ( tên, tuổi, gia đình, công việc…). Thứ hai, tìm hiểu nhu cầu, các mối quan tâm và các vấn đề khách hàng đang gặp phải. Bạn phải làm sao để khách hàng có thể chia sẻ nhiều nhất thì cơ hội thành công của bạn càng cao. Sau đó, bạn sẽ đưa ra 2 hoặc 3 phương án cho khách hàng cùng những phân tích về ưu, nhược điểm của chúng một cách khách quan nhất đứng trên lợi ích của khách hàng. Cuối cùng, bạn nên tổng hợp các phương án và đưa ra lời khuyên cho khách hàng.
2. Cách để tư vấn bất động sản thành công
* Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
Các khách hàng luôn có những băn khoăn và thắc mắc riêng của họ. Do đó, họ luôn muốn có những dịch vụ tốt nhất để thỏa mãn những khúc mắc của họ cũng như có thể đặt niềm tin cho dự án mà họ đang quan tâm. Thực tế cho thấy gần 90% những giao dịch bất động sản thành công đều nhờ môi giới. Do đó, tư vấn viên phải luôn trong tâm thế sẵn sàng trả lời mọi thắc mắc của khách hàng từng bước một. Bạn càng giải đáp cho khách hàng đúng và đủ thì hiệu quả tư vấn của bạn sẽ càng cao. Qua cách diễn đạt rành mạch cùng với việc sử dụng các ngôn ngữ chuyên ngành, giao tiếp tự tin và nói đúng về các vấn đề thị trường hiện có thì khách hàng sẽ cảm nhận được bạn là một người môi giới thành công
Tư vấn là công việc gần với chăm sóc và phục vụ khách hàng hơn là bán sản phẩm. Những gì bạn tạo dựng đối với khách hàng sẽ là niềm tin và cảm giác an toàn để có bước đệm đi đến việc kí kết hợp đồng. Trước khi đi đến công đoạn chốt sản phẩm thì bạn cần phải hiểu chi tiết khách hàng đang cần gì. Bạn hãy học cách đặt mình vào vị trí của khách hàng để đoán được những diễn biến tâm lí của họ tiếp theo sẽ như thế nào. Từ đó công việc tư vấn sẽ trở nên dễ dàng hơn.
* Luôn nỗ lực trong công việc
Không chỉ ở công việc tư vấn mà trong tất cả mọi công việc thì sự nỗ lực là điều hiển nhiên không thể thiếu. Làm môi giới bất động sản thì không có giờ hành chính, không có ngày nghỉ đó là điều chắc chắn. Nếu như bạn không phải là nhân vật xuất chúng thì việc tăng ca làm đến 22h- 23h là chuyện như cơm bữa. Mỗi ngày bạn phải làm việc với công suất 200%- 300% nên nỗ lực của bạn phải luôn ở mức cao nhất. Và bạn yên tâm đằng sau những nỗ lực ấy là phần thưởng xứng đáng với những gì bạn bỏ ra. Đơn giản thôi vì đó là nỗ lực và ý chí của chính bạn
* Không ngừng học hỏi và vươn lên
Bạn phải luôn lắng nghe mọi người xung quanh từ khách hàng, đồng nghiệp cho đến chính đối thủ của bạn. Nhưng lắng nghe cũng phải có chọn lọc. Phải không ngừng học hỏi và phát triển những tư duy mới, lạ. Thông qua đọc sách, giao lưu với các tư vấn viên giỏi, xuất sắc trong ngành, tham gia các clb bất động sản… là một số cách giúp bạn trau dồi kiến thức, học hỏi thêm kĩ năng mới cũng như kinh nghiệm của đàn anh, đàn chị. Chủ động học hỏi là liệu pháp tốt nhất giúp bạn trở thành một chuyên viên tư vấn bất động sản
* Luôn đồng hành cùng khách hàng trong quá trình mua bán
Để có thể đi đến bước cuối cùng là ký hợp đồng và giao dịch bằng tiền mặt thì bạn phải trình bày cho khách hàng mọi thủ tục và chuẩn bị cho họ trước khi giao dịch. Tất cả mọi giao dịch bất động sản đều yêu cầu các loại giấy tờ phức tạp được chuẩn bị một cách kĩ lượng nhất để khách hàng không bị vướng vào bất cứ rắc rối nào về pháp lý sau khi hoàn tất giao kết. Hãy lên một danh sách các loại giấy tờ cần phải chuẩn bị cũng như trường hợp điển hình có liên quan đến luật pháp khi mua nhà đất. Bên cạnh đó, người môi giới qua việc tư vấn và thu thập câu trả lời của khách hàng để có những nhận định tiềm năng về khách hàng
* Luôn chân thành
Hãy luôn gần gũi, thân thiện với khách hàng là cách hiệu quả để tư vấn bới lúc đó khách hàng sẽ sẵn sàng hơn khi nghe bạn tư vấn. Bạn không phải là một cái máy lúc nào cũng chỉ hỏi và trả lời mà trong đó phải ẩn chứa cái hồn, phải có cảm xúc riêng của mỗi câu nói. Khi bạn phát ra nguồn năng lượng tích cực thì khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu hơn. Bạn sẽ gặp phải những trường hợp khách hàng không lắng nghe và tỏ thái độ. Đây cũng là trường hợp mà bạn phải thể hiện cách ứng xử khéo léo. Sự chân thành và chính trực có thể đạt được gần 99% sự đồng tình mà khách hàng mong muốn có ở người môi giới.
3. Lý do khiến bạn bị “rớt deal”
* Không nắm được insight khách hàng
Đây là một trong những lý do chủ yếu khiến bạn làm tuột mất khách hàng khỏi tầm tay. Nguyên do chính là cách bạn tìm hiểu, khai thác thông tin của khách hàng chưa rõ, chưa sâu. Bạn phải nắm rõ mục đích họ mua hay đầu tư dự án của bạn là gì? Nếu họ đầu tư để kinh doanh làm ăn thì cần phải biết những thông tin gì? Nếu họ mua nhà để ở thì bạn phải biết họ đang làm công việc gì, thu nhập là bao nhiêu, gia đình có mấy người… Từ đó cần có cách tư vấn phù hợp với nhu cầu của họ.
* Không biết cách kéo dài cuộc trò chuyện
Trước khi tư vấn cho khách hàng, hãy lên một list những câu hỏi để tìm hiểu về họ trong cuộc nói chuyện. Hãy nghĩ thật nhiều câu hỏi, các khía cạnh khác nhau có thể bao quát hết được vấn đề. Và cuối cùng là đến cuộc trò chuyện. Bạn hãy cố gắng làm sao để trong cuộc trò chuyện ấy có thể xen kẽ vào được tất cả những câu hỏi đã nghĩ trước đó. Nếu bạn có nghĩ thêm được câu hỏi nào khác thì hãy đặt ra luôn cho khách hàng bởi mỗi câu trả lời sẽ cung cấp một lượng thông tin để bạn hiểu rõ khách hàng hơn
* Không đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu
Khi tư vấn một sản phẩm bất động sản, bạn không nên chỉ tập trung vào lợi ích tài chính khi họ mua hoặc đầu tư vào dự án của bạn. Bạn cũng không nên quá tập trung tới việc giao dịch, chỉ nói về dự án khi tư vấn cho khách hàng. Việc bạn cần làm là khai thác thông tin từ khách hàng, biết được họ đang có nhu cầu về vấn đề gì. Để từ đó bạn sẽ đồng cảm, chia sẻ với những khó khăn của khách hàng. Từ đó, họ cũng sẽ thỏa mái hơn khi nói chuyện với bạn về vấn đề bất động sản. Sau đó, sẽ là những cuộc hẹn đi uống cafe hoặc thăm quan dự án.
Nếu khách hàng của bạn mua để đầu tư, bạn phải biết khách hàng đã đầu tư dự án nào chưa, đã có nhiều kinh nghiệm trong việc đầu tư chưa? Hãy nói bằng giọng vui vẻ, tự tin, lời nói chắc chắn mang tính khẳng định cao, chuẩn bị đủ kiến thức về điểm mạnh, điểm yếu của các căn hộ xung quanh, điểm mạnh yếu của căn hộ đang bán về mảng đầu tư để đối phó các câu hỏi bất ngờ. Nếu khách hàng mua để ở thì hãy dùng giọng quan tâm, vui vẻ và chân thành để trò chuyện với họ.
Trên đây là những bí quyết thành công dành cho nhân viên tư vấn bất động sản, để có thể đạt được sự tín nhiệm của khách hàng và thành công với vị trí này, bạn hãy trang bị cho mình nhiều kiến thức và kỹ năng nhất có thể. Chúc các bạn thành công!
✔️NHẬN NGAY ƯU ĐÃI 50% HỌC PHÍ dành cho Khóa 03 Chương trình đào tạo Mini-MBA Bất động sản chuẩn Quốc tế đầu tiên và duy nhất Việt Nam.
🌟Xem thêm thông tin: tại đây
